Det finns flera vägar till vinsttillväxt än de uppenbara

När man letar efter tillväxtbolag tittar man ofta på förutsättningarna för att öka intäkterna genom fortsatt expansion och försäljningstillväxt. Den centrala frågan blir om marknaden är så pass stor att det finns utrymme att fortsätta växa eller om man kan ta marknadsandelar på en mättad marknad.

Det finns flera sätt att öka vinsten

Det som ibland glöms bort är att expansion inte är det enda sättet att uppnå tillväxt. Det finns bolag där expansionstakten är begränsad som ändå år efter år kunnat leverera den tillväxt som främst betyder något – nämligen vinsttillväxten. Det är trots allt sista raden som räknas medan en ökad omsättning inte är mycket värd i förlängningen om inte vinsten följer med. H&M – ett av våra mest framgångsrika bolag genom tiderna är på senare år tyvärr ett exempel på ett bolag som inte klarat av att behålla lönsamheten.

Sänkta kostnader 
Ökad lönsamhet kan bland annat uppnås över tid genom lägre kostnader. Om affärsmodellen är skalbar kommer kostnaderna i förhållande till omsättningen bli lägre med tiden. Även bolag med mer traditionella affärsmodeller kan genom exempelvis gemensamma stödfunktioner sänka kostnaderna och på så sätt öka vinsten.

Merförsäljning
Att erbjuda befintliga kunder kompletterande tjänster eller produkter kan vara ett utmärkt sätt att öka vinsten. Merförsäljningen kommer  i regel att ha högre marginal och mervärdestjänster kan bli riktigt lukrativa. Många bolag sänker därför medvetet lönsamheten på instegsprodukten för att ta igen det på merförsäljningen.

Det är inte en slump att bolag erbjuder olika typer av finansieringslösningar, service- och supporavtal i samband mer nya affärer. Har man redan attraherat kunden blir marginalerna naturligt högre på alla efterföljande produkter man säljer till samma kund.

Högre priser 
En kraftfull möjliggörare för fortsatt vinsttillväxt är vad amerikanerna kallar ”Pricing power”, vilket kortfattat är förmågan att kunna höja priset på de varor och tjänster man säljer utan att förlora kunder. Fördelen med denna strategi är att intäkterna ökar utan att kostnaderna följer med. Bolag med pricing power behöver inte nödvändigtvis ha överlägsna produkter, utan det räcker om man har det attraktivaste totalerbjudandet eller att kostnaden i form av tid eller pengar att byta ut bolagets erbjudande är tillräckligt stor för att kunden ska stanna kvart trots högre priser. Ett annat alternativ är att varan utgör en så liten kostnadspost hos kunden att prishöjningar inte får några negativa konsekvenser.

Ett förenklat exempel
För att delvis illustrera min poäng studerar vi bolag A som säljer bokföring som tjänst. Om bolag A har en vinstmarginal på 10 % och sänker kostnaderna med 2 %  ökar vinsten med 18 %. Kan bolag A dessutom höja priserna med 2 % utan att förlora kunder ökar vinsten med hela 20 % till. Båda åtgärderna tillsammans leder med andra ord till en vinstillväxt på hela 38 %!

I sammanhanget kan det vara bra att påminna sig om att försämrade vinstmarginaler ger samma hävstångseffekt åt andra hållet. Om ett bolag har historiskt höga marginaler kan det därför vara läge att fundera på hur hållbar nuvarande lönsamhetsnivå är. Om exempelvis konkurrensen tilltar på en marknad och flera slåss om kunderna leder det ofta till prispress med sjunkande marginaler som följd vilket är ett av de största hoten mot bolag som slåss om marknadsandelar i en het bransch.

Slutord
När man utvärderar potentiella portföljkandidater är det naturligt att lägga fokus på omsättningstillväxten och vilket expansionsutrymme som kvarstår. En hög omsättningstillväxt är emellertid inte mycket värd om inte vinsten följer med. Därför studerar jag marginalutvecklingen över tid och funderar kring bolagets möjligheter att höja priset och/eller sänka kostnaderna framöver. För min egen del tror jag att detta enkla råd bidragit till lyckosamma investeringar och kanske än viktigare att jag undvikit en och annan sämre.

Image courtesy of Master isolated images at FreeDigitalPhotos.net